По данным исследования Startup Genome, более 90% стартапов проваливаются на старте и не приносят своим создателям никакой прибыли. Это происходит по разным причинам, но есть несколько основных, из-за которых «умирает» большинство компаний. В статье рассмотрим их подробнее.
Ошибка 1. Неактуальный продукт
На рынке стартапов часто наблюдается такая ситуация: создатель придумывает идею, которая интересна ему, и всей душой в неё вкладывается. Но это совсем не значит, что проектом заинтересуются реальные люди, и из-за этого велик риск провалиться.
Как быть. Чтобы стартап стал успешным, важно учитывать потребности и боли клиентов, иначе пользоваться продуктом или услугой никто не будет. Поэтому перед запуском нужно протестировать MVP (минимально жизнеспособный продукт) и тщательно изучить рынок. В таком случае ещё на старте будет понятно, будет ли востребован стартап.
Например, Мария Малвинская, создательница сервиса по выгулу собак, сперва самостоятельно сделала телеграм-бота, где можно найти специалиста. Так она выяснила, есть ли спрос на услугу выгула.
Ошибка 2. Игнорирование конкуренции
Когда на рынке есть потребность в конкретном продукте, идея создать его становится очень популярной. Из-за этого сразу много стартапов предлагают похожие товары или услуги, и многие компании не выдерживают конкуренции. Примерно пятая часть всех проектов проваливается именно по этой причине.
Например, в 2017 году в Чикаго появилась служба доставки детской одежды Mac & Mia. Идея была интересной, но компания столкнулась с высокой конкуренцией со стороны других фирм. В результате всего через год стартап закрылся.
Как быть. Не стоит бояться высокой конкуренции — важно правильно работать с этой проблемой. Так, ещё на старте необходимо проанализировать похожие компании и создать уникальное торговое предложение (УТП), которое бы выгодно отличало вас от других фирм. Например, когда у всех конкурентов платная доставка, попробуйте внедрить бесплатную, если есть такая возможность.
Помните: молодым компаниям почти нереально соперничать с крупными фирмами. Например, новому маркетплейсу в России будет сложно обойти площадки-гиганты, которые заняли весь рынок. Поэтому важно ещё и правильно оценить свои силы на старте.
Ошибка 3. Недостаточный маркетинг
Важная часть любого успешного бизнеса — хорошо знать свою целевую аудиторию и уметь привлекать её внимание. Но многие стартапы сосредоточены исключительно на продукте и не размышляют над тем, как продвигать проект. Из-за этого о компании мало кто узнаёт, и со временем она перестаёт существовать.
Например, в 2012-м году в Польше появился аналог eBay — Overto. Сначала количество пользователей постоянно росло без каких-либо усилий. Но компания быстро достигла потолка, и получать лидов без маркетинга стало невозможно. Однако в Overto не было специалистов, которые бы разбирались в продвижении, к тому же никто и не хотел этим заниматься: все увлечённо развивали платформу. В результате стартап вскоре закрылся, потому что не мог привлекать новых клиентов.
Как быть. Чтобы избежать провала, нужно ещё при запуске компании разработать комплексную маркетинговую стратегию и выделить бюджет на продвижение. Лучше, если в команде сразу будут специалисты, которые бы занимались только вопросами поиска новых клиентов, каналов сбыта и продвижения.
Ошибка 4. Неэффективная команда
Эта причина вытекает из предыдущей. Многие создатели провалившихся стартапов признавались, что одна из их главных ошибок — отсутствие специалиста, который бы занимался бизнес-аспектами продукта, а не его разработкой. Кроме того, частая причина провала — низкая квалификация команды, когда сотрудникам не хватает нужных навыков. Такое происходит, например, когда стартапом занимаются несколько знакомых, у которых есть только хорошая идея без понимания, как её реализовать.
Как быть. Перед запуском стартапа нужно нанять команду специалистов с нужными навыками — от разработчиков до менеджеров. Только в таком случае получится добиться успеха. При этом нужно учитывать, соответствуют ли сотрудники корпоративной культуре компании, разделяют ли её взгляды и ценности. Это нужно, чтобы над проектом работали единомышленники: так шанс «раскрутить» стартап выше.
Ошибка 5. Неудачное время запуска
Бывает, идея настолько свежая и прорывная, что просто опережает своё время. Из-за этого потребители не могут понять её и не пользуются продуктом. При этом иногда стартапы запускают проекты, которые уже никому особо не нужны. Например, очередному сервису доставки или такси нужно очень постараться, чтобы стать востребованным ны рынке.
Например, стартап Calxeda выпускал серверные решения на основе процессоров архитектуры ARM. По словам одного из своих сотрудников, основная причина неудач компании в том, что она опередила своё время. Так, пока пользователи скупали 64-битную технику, Calxeda предлагала 32-битную. Тогда, в начале 2010-х, такое решение ещё не было востребованным, и всего за пару лет стартап закрылся.
Как быть. Чтобы избежать провала, внимательно изучайте рынок и запросы аудитории. Если видите, что покупатели ещё не готовы к вашему продукту, возможно, стоит предложить им более актуальные решения, а прорывную идею оставить на потом.
Ошибка 6. Выгорание создателя
Около 5% неудач в стартапах связаны с выгоранием основателя. Ведь создателям часто сложно находить баланс между работой и личной жизнью, приходится слишком много времени посвящать компании.
Как быть. Даже предприниматели в Кремниевой долине давно отказались от идеи, что нужно работать до тех пор, пока не свалишься с ног. Хотя раньше такое убеждение было широко распространено в бизнес-кругах. Чтобы избежать выгорания, важно уметь делегировать задачи и распределять собственные ресурсы так, чтобы эффективно трудиться, но не терять интереса. Большую роль здесь играет команда: если руководитель уверен в ней, то сможет доверять им часть процессов и снизить риск выгорания.
Ошибка 7. Неправильное привлечение инвестиций
Последняя в списке, но не последняя по значимости причина провала стартапов, — недостаточное финансирование. Здесь ситуация схожа с ошибками в маркетинге: многие стартапы так заинтересованы продуктом, что не особо задумываются, где взять деньги. Но без стартового капитала и финансирования в процессе работы ни один бизнес не «взлетит».
Как быть. С самого начала стартапу нужно привлекать инвестиции. Для этого есть разные способы, и один из наиболее популярных сейчас — краудинвестинг. В этом случае стартап должен описать свой продукт, бизнес-модель, план развития и опубликовать всю информацию на специальной платформе. На такой площадке собраны инвесторы, которые могут ознакомиться с предложением и, если оно заинтересует их, инвестировать средства в развитие компании. Взамен вкладчики получают долю в бизнесе и часть его будущей прибыли.
В России есть краудинвестинговые платформы. Например, если у вас IT-стартап, можете попробовать получить финансирование на brainbox.VC. Здесь уже десятки компании собрали миллионы рублей на развитие бизнеса. Для участия в раунде нужно открыть акционерное общество (АО): с этим и другими юридическими вопросами помогают специалисты платформы.
Коротко о главном
Основные ошибки, из-за которых проваливается стартап, — недостаточное исследование рынка, целевой аудитории и слабая подготовка продукта. Также провалы связаны с неэффективной командой и непродуманным маркетингом.
Хорошая новость в том, что большинства проблем можно избежать. Главное — грамотно запустить MVP, чтобы протестировать гипотезу и понять, получится ли её масштабировать. Также важно заранее провести анализ потенциальных клиентов, узнать их боли и запросы. Ещё необходимо собрать команду хороших специалистов, которые могли бы работать в разных направлениях — от разработки до маркетинга.
